“信”，切片评估，说服力的第四把武器(四)| 谈判秒杀的五字真言

“信”，切片评估，说服力的第四把武器(四)|谈判秒杀的五字真言第十四篇

这是桔梗在“谈判思维”的第618篇推文。

全文共1919字，阅读大约需要3分钟。

1引言

美国伊利洛伊州大学的心理学家，保罗-扎诺教授，对一个问题非常感兴趣；

他想知道，

当一群人共同回答一个问题时，最终的共识答案是如何产生的？

于是他设计了一个心理学实验，找来了144名读心理学的大学生，让他们回答一些选择题。

选择题的样子类似下面这种，

琼斯在1985年，花了X元买了一套房子，三年后她以1.25倍的价格把房子卖了，美国的房产税是50%，问她需要缴多少税？

（A）1/24（B）X/8（C）X/4（D）X/2（E）(0.6)X

一个不透明的箱子里装了4个蓝色玻璃球和6个黄色玻璃球，随机抓取两颗玻璃球都是黄色的概率是多少？

（A）2/15（B）4/15（C）1/3（D）2/5（E）3/5

在每个学生做出选择之后，他们都需要额外在自己的答案后面标注一个“信心值”；

啥意思？

就是每个学生还要写下，自己觉得这个答案是正确的信心有多少，

我选这个答案的信心是___%

这个值最小是20%，你可以填写20%到100%的任何数值，100%就意味着你十分有信心，你觉得这个答案100%准确。

当144名学生全部完成作答后，保罗教授把他们随机组队，有五人小队，或两人小队；

并让他们根据刚才的作答最终给出以小组为单位的最终答案。

最终答案正确的前20%，将获得现金奖励。

这些组成队伍的五个学生，将会如何选择最终的“共识”呢？

实验的结果非常一致，他们会根据每个人标注的“信心值”来决定；

举个例子，如果五个人的答案都不同，但信心值分别是50%，60%，70%，75%，90%，这个小组最终都会一致同意，提交90%信心值的这名学生的答案。

（详细实验见：Zarnoth,PaulandSniezek,JanetA.,‘TheSocialInfluenceofConfidenceinGroupDecisionMaking.’JournalofExperimentalSocialPsychology33(1996):345–366.）

这个实验给了我们一个启示，

到底什么样的答案更能让人信服？

那个最“自信”的答案。

2自信和信服

我们依然在“谈判秒杀的五字真言”这个系列推文中，它的思维方式启发自牛津大学的实验心理学研究。

“简”、“利”、“奇”、“信”、“情”。

“信”，自信，可信，信服，是“瞬间说服”的必要因素。

“说服”这个词其实应该被诠释为，

让人信服。

“说”只是“让人信服”诸多手段中的一个，而且还不一定是最重要的那一个。

而“让人信服”的前提，就是作为“去说服的人”，你要表现出足够的“信服”；

也就是，自信。

你很难相信一个不自信的人，也就是连自己都不觉得自己足够“信服”的人，能让别人信服。

那么，怎么才能让别人觉得你够“信服”，够“自信”呢？

要回答这个问题，我们得从大脑如何对一个人产生印象说起。

3切片评估

我们的大脑在自然选择的过程中，进化出一项超绝的能力，“印象”；

根据以往的经验，在大脑中形成“印象”，并据此作出瞬间反应，这让我们能够幸存下来。

好吃的食物会给我们留下印象，下次闻到类似的香味，我们就会迅速循迹而去；

危险的事情会给我们留下印象，下次听到汽车的鸣笛，我们就会迅速躲避闪身；

如果你仔细回想，你会发现几乎你所有的反应行为，都是根据这些“印象”在做出；

心理学家把这样的印象，称之为“切片评估”。

啥叫“切片评估”呢？

简单来说，它指的是，

大脑会把一个人或一件事的印象，做简单的“切片”处理，并以这一段“切片印象”作为这个人或事的总体印象。

比如，

我们能从一张照片上，对某一个人留下一个印象，觉得她很可爱；

我们能从一次见面或吃饭后，对某一个基金经理留下印象，并放心把钱交给他；

这样做听上去很不靠谱，因为这样的印象实在不够理性，没有逻辑；

但我们确实是按照这样的规律在决策的，因为它省事；

还记得大脑的那些特点吗？

短路，这就是短路的表征之一。

重点来了，自信，就是人们相互之间“切片评估”最主要的因素。

来看另一个非常有趣的实验。

4最好的老师

哈佛大学心理学系的安巴迪-纳利尼教授，对“切片评估”做了一个实验。

这个实验的内容是，在学期一开始，让一些随机实验者对大学里老师的讲课录像作出打分。

但有趣的是，只给实验对象看不到30秒的录像开头片段；

然后，就要求实验对象对授课老师做出打分评估。

评估的指标包括：

自信，积极，主动，有能力，有主导力，有同理心，热情，诚恳，可爱，乐观，有耐心......

你能看出，这些指标都是对一个人的“正面印象”，很自然，实验对象给这些老师的各种指标都做出了评价；

当然，这短短30秒的评估，就是一个典型的“切片评估”。

三个月后，当学期结束，授课老师的课程结束，来自学生和校领导的课业考评结果也出来了；

猜猜看，在三个月前的实验评估数据里，哪些指标能和实际的打分结果一致？

那些在“自信”指标得分最高的老师，在学期结束的课业考评中分数也是最高。

哦，我还忘了告诉你，之前的那30秒录像片段，连声音都没有！

也就是，之前的实验对象只是看了30秒的老师的无声图像......

而这30秒所表现出的“自信”，居然就能让所有人信服，他是讲课最好的老师。

（详细实验见：Ambady,Nalini,andRosenthal,Robert,‘HalfaMinute:PredictingTeacherEvaluationsFromThinSlicesofNonverbalBehaviorandPhysicalAttractiveness.）

5小结

“信”，自信和信服的关系息息相关；

说服力亦是如此。

这里是“谈判思维”！

“谈判秒杀的五字真言第十四篇”待续

---桔梗（839239@qq.com）